什么是基于账户的营销?
所有你需要知道的B2B营销是如何做到最好的。句号。
反弹道导弹的路上
B2B市场营销人员已经开发了三种不同类型的ABM，公司正在努力开发这三种类型的程序和能力。理想情况下，不同的类型与现有客户和潜在客户的不同类型和层次的增长潜力和销售覆盖直接对齐。
一对一的
一名敬业的高级营销人员与客户团队全面合作，为“一个市场”创建高度定制的营销方案。
一对几的
采用基于研究的一对一原则，并将其应用于由一组账户组成的更大目标受众。这种方法通常将具有类似业务问题的5-15个帐户聚集在一起，通常是在同一个行业。
一对多
强调规模化的个性化。这种方法通常处理具有数百个(或更多)命名帐户的战略策划目标帐户列表。要达到这种规模，技术需要发挥重要作用。
混合搭配以满足您的需求
好消息吗?你不必选择。表现最好的公司采用混合的方法，并从广度和深度之间的最佳平衡中获益。
很少(如果有的话)公司有能力对他们个人账户的一小部分进行真正的一对一ABM。但大多数公司至少有一些绝对重要的高价值客户。依赖一对少数或一对多的方法，而不为这些关键客户提供一对一的服务，可能意味着失去大量机会，或因无法提供适当的定制体验而面临未来收益的风险。
阅读更多关于混合ABM的内容B2B营销提升博弈:2018年ABM标杆研究>
“在市场营销中推行客户至上的做法，已经从根本上改变了销售模式。我的团队能够在与销售有关的账目中展示切实的营销影响，并就在哪里增加营销投资提供可操作的见解。现在的问题不再是“市场营销最近为我做了什么?”而更多的是“市场营销如何做更多的这些事情来帮助我的销售团队超额完成任务?”’”
准备好了。集。走了。
成为ABM专家
这是深入到基于账户的营销的快速方法。无论你是新手还是经验丰富的ABM实践者，都要获得实践的知识，让ABM真正为你、你的团队和你的组织工作。如果你想快速跟上ABM的最佳实践，这里就是你需要的地方。
是什么让账户营销如此不可抗拒?
协调销售和市场
基于账户的营销是销售和市场之间的协作。将重点转移到客户账户，而不是个人，通过将每个人集中在目标公司列表上，弥合了差距。
关注市场和销售策略
虽然“喷洒和祈祷”的活动可能对B2C有效，但对B2B有限的潜在买家来说，它们并不管用。有了ABM，你将时间和金钱花在最重要的账户和决策者身上。
重要的措施
实施ABM计划需要摆脱传统的潜在客户生成指标，而专注于特定于客户的数据。通过账户来衡量会让你成为收入链的活跃所有者，从查询和点击率转移到管道和关闭率。
在填写表单之前开始
有了ABM和对正确技术的投资，您不需要等待填写表格。你可以识别未知访客的公司，并专注于那些最重要的公司。
把竞争范围缩小到最有赚头的目标
ABM活动在你的账户列表中是高度定向的，这意味着你产生的线索是一流的。每一个，每一个。
优化客户体验
通过ABM，你可以直接与特定公司的利益相关者对话，在适当的时候给他们相关的信息，以保持他们通过这个漏斗。基于账户的营销在客户保留、交叉销售和追加销售方面也扮演着重要的角色。
ABM成功的六个步骤
1.识别
建立你的目标客户列表
使用基于账户的识别技术，您可以根据超越传统数据的各种信号，如产品使用情况、业务契合度、文化、预算、兴趣、投资和业务关系网络，发现最有可能购买的高价值账户。
2.吸引
吸引目标客户到你的网站
达到你的目标帐户和正确的利益相关者，无论他们在哪里在线。通过个性化的信息和专注的广告来激发他们的兴趣，这些广告能说明他们的痛点和解决方案的需求。
3.参与
创造相关的、个性化的体验
针对您的目标用户群，使用相关的消息和图像个性化内容和行动呼吁。
4.转换
将目标客户转化为销售机会
在您的营销自动化平台上直接执行ABM策略来运行基于客户的营销活动，同时使用缩短的表格来推动更好的质量线索。
5.关闭
在销售中帮助你的朋友完成交易
在你的目标客户中找到合适的个人联系，并收集洞察力，以实现个性化的扩展和最大限度地提高你的对话质量。
6.测量
通过漏斗展示你的影响力
综合使用领先指标(例如，下载和MQAs)和滞后指标(例如，胜率/损失率，漏斗速度和年度合同价值)来确定您的活动和整体ABM战略的有效性。
延长反弹道导弹跨渠道
ABM可以应用到你营销组合的每一个部分。结果呢?更高效和更高性能的通道。
广告
展示广告通常被认为是一种顶级的漏斗策略，专注于提高知名度和产生网站流量。在ABM的保护伞下，活动变得更具战略性，并覆盖整个漏斗，聚焦于特定的账户，以增加影响和减少支出。
反弹道导弹你的广告为你的目标客户群购买广告，然后使用个性化信息。衡量每一个活动是如何增加网站流量和这些关键客户的参与度的。考虑衡量“每个参与账户的成本”来确定你的ABM广告预算的有效性。
网络营销
你的网站是你最重要的渠道之一。提供一刀切的体验意味着你错过了一些最大的潜在销售机会。在ABM世界中，您可以识别访问您的站点的帐户，并根据他们的需求定制体验。如果你愿意，几乎每个词都是个性化的。
反弹道导弹你的网站通过整合你的指标和用户体验的目标部分。将他们添加到你的分析中，以隔离高价值用户，研究他们的行为、粘性和转换模式。通过基于细分的个性化优化他们的体验，快速推动相关内容。首先调整现有的内容和消息，同时构建定制资产库。
事件和网络研讨会
这些渠道撒下了一张大网，填满了你的漏斗，但应用基于账户的策略可以让你的销售团队更快地获得更多高质量的线索。最终的结果是:更高价值的事件和增加的ROI。
反弹道导弹你的事件通过评估活动和网络研讨会的机会，注意与会者和你的目标客户列表之间的高度重叠。(提示:如果你正在评估一些新的事情，可以询问以前活动的与会者名单。)确保销售有活动线索，一旦你得到他们，并创建客户关系管理报告，显示他们的目标客户的注册。可能会有多达30%的网络研讨会机会之前事件甚至发生了。
场营销
仅仅因为现场营销与销售是一致的，并不意味着它是以客户为中心的。通常情况下，计划是基于销售或区域需求制定的，而不是专注于整体的ABM战略。
ABM你的市场营销通过映射你的目标客户的位置，并以此作为一种主动建立你的策略的方式。根据你的预算和员工数量创建一个你可以合理覆盖的城市列表，并根据客户密度对列表进行分级。精心设计你的销售计划，以帮助在你的主要城市建立一个稳定的存在。运行能够提供动力和满足管道生成的程序。
“随着我们转向ABM，营销组织的所有部分都发生了变化。最重要的是需求生成/增长团队。他们已经从规模扩大到影响力，有一组全新的利益相关者来衡量他们的工作，衡量模型也发生了变化(尽管仍然基于收入)。”
为成功做好准备
来自Heinz市场部总裁Matt Heinz关于整合销售和市场的建议
在内部销售ABM的最佳建议是什么?
第一步:确保销售人员理解你想用基于账户的营销做什么。
“要知道你为什么要这么做，并考虑组织中每个人的既得利益，他们必须同意这样做……然后从小事做起。”
我如何将销售和市场联系起来?
现在每个人都知道你的计划了，是时候超越个人关系，将你的计划正式化了。
“我们承诺要达到这些数字。谁来做?资金从何而来?谁会满足于此呢?”
为什么组织协调是必须的?
营销和销售出去喝一杯……不，这并不意味着团队是一致的。马特提醒我们，结盟必须比个人关系和共享策略更深入。
“这不仅仅是关于我们的目标和共同瞄准的对象的战略结盟。你必须从战略结盟转向行动结盟。”