什么是基于账户的体验?
(以及为什么ABX很重要)
下一代ABM -推动B2B目标的实现
定义了基于账户的经验(ABX)
基于账户的经验(ABX)是一种市场策利用数据和洞察，在整个B2B客户旅程中协调相关的、可信的营销和销售行动。
这是对基于账户的市场营销的一种以客户为中心的重新思考——它将入站营销的参与性与基于账户的营销的精准性和针对性结合起来。
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重新评估线索——ABX如何为你获得合格的线索
传统的GTM流程——和技术——是围绕着领导而建立的，这些个人买家沿着你的漏斗前进，直到成为一个“合格的营销领导”(MQL)，然后像接力棒一样从营销传递到销售。
但在每一笔复杂的B2B交易中，都涉及许多买家:决策者、最终用户、影响者、首席财务官、采购部门等等。
Gartner和CEB的研究发现，平均购买团队有5.4人，较大的技术购买团队可能有12人或更多。这就是为什么它被称为“企业对企业”而不是“企业对领导”的原因。
如今，大多数B2B公司都认识到，我们不是在向领导者推销和销售。我们的市场营销和销售对象是一个客户。
这就是为什么这么多公司采用基于账户的营销(ABM)方法。
销售人员从不谈论他们已经完成了多少次销售。他们说他们关闭了多少账户。
这就是ABX的用武之地
销售一直使用基于账户的方法。随着ABM的崛起，营销团队也开始参与进来。
但是，就其本质而言，传统的ABM专注于识别有价值的账户，并试图吸引他们，而不考虑时机是否合适，或者他们是否有兴趣听取你的意见。
而这正是买家讨厌的客户体验。
这就是基于账户的经验(ABX)发挥作用的地方。这一切都是为了让企业买家以可信的方式、按照他们自己的条件传递相关信息。
ABX是对公司如何进入市场的根本的、以客户为中心的反思。它将入站营销的粘性与基于账户的营销的精准性和针对性结合在一起，根植于在购买过程的每个阶段对客户的高度关注，使用智能洞察来知道何时、如何吸引客户，以及对每个账户说什么。
ABX定义。不到两分钟。
基于账户的经验很重要的5个原因
ABX并不会使你当前的ABM或基于铅的策略失效。通过增加客户体验的关键原则(CX)，它使他们更强大。这张信息图列出了B2B营销人员应该使用ABX来发展他们进入市场的关键原因。就是现在!
在某种程度上，ABX是客户体验(CX)中的一个特定学科。CX的风靡是有原因的。
客户在购买过程中对品牌的印象是收入、留存率和满意度的关键驱动力。投资于创造优秀体验的企业，其营收增长速度比其他公司快40%，用户留存率提高70%，用户终身价值提高1.6倍。
基于账户的体验采用了良好CX的相同原则——在旅程的每个阶段的信任、同理心和相关性——并将它们应用到基于账户的世界中。
事实上，ABX的一个基本原则是认识到我们的买家生活在一个信息丰富而注意力稀缺的世界，这使得任何形式的中断营销无效。相反，公司需要与潜在买家建立信任，确定客户愿意参与的“神奇时刻”，然后协调销售、营销和客户成功团队之间的完美互动。
账号营销的终结?
基于账户的体验并不会让基于账户的营销失效。在很多方面，ABX只是采用了围绕ABM出现的最佳实践，并添加了客户体验的关键概念。不管你怎么称呼它，基于账户的进入市场是实现B2B的正确方法。
注意力稀缺的含义
说现代买家被信息淹没是cliché。然而，它在今天比以往任何时候都更加真实。
买家被内容淹没
打着“内容为王”的旗号，B2B公司已经用更多的信息淹没了我们可怜的买家:博客、电子书、网络研讨会、产品评论、视频、电子邮件、电话等等。各家公司为了吸引买家的注意而相互争斗，因此战斗不断升级。结果就是“公地悲剧”——当每个人都试图引起客户的注意时，客户得到的是糟糕的体验，没有人是赢家。
买家比以往任何时候都更难接触到
他们不想被推销给。他们不想感觉被出卖了。他们会通过选择退出、退出和排除任何不想要的干扰来让你知道。他们会尽一切可能保持匿名，避免填写表格，因为他们知道这样只会带来不想要的电子邮件和电话。
买家在与销售人员交谈之前会做一些调查
买家想要在与销售人员交谈前进行匿名调查，这已经不是什么新闻了。但关键的变化是10年前绝大多数的研究都是在我们自己的网站上进行的，所以我们可以观察到行为。如今，想要避免收到电子邮件或电话的买家正在第三方网站上做更多的研究——这对传统的营销自动化评分是隐藏的。
买家与供应商在一起的时间更少，而与对方在一起的时间更多
Gartner研究发现，B2B买家在购买过程中只花费17%的时间与潜在供应商会面1-由多个供应商共享，这意味着每个供应商可能只能获得5%或6%。相比之下，他们花了近四分之一的时间与购买委员会的其他成员开会。
将经验与客户旅程相结合
所有这些都让B2B公司陷入了两难的境地。一方面，我们想要尊重我们的买家，不去打扰他们。另一方面，潜在消费者的大部分购物之旅都是自己在网上匿名完成的。
如果我们等待潜在客户填写一张“联系我”的表格，那我们等得太久了。潜在客户已经学到了很多东西，形成了自己的观点，并且可能已经有了自己的首选供应商(可能不是你)。或者更糟的是，竞争对手甚至在你有机会参与之前就完成了交易。哎哟!
基于客户的经验通过将你的市场推广工作与客户旅程相结合来解决这个难题。使用ABX，您可以知道客户在决策过程中的位置，并在每个步骤中创建正确的体验。
意识到
一个合格的客户是否知道你的类别，但没有与你接触?建立对你的品牌的认知和信任，利用社会证明，避免任何销售或激进的东西。基于账户的广告可以在这里发挥重要作用。
订婚了
一个帐户是否与你有联系，但还没有显示出购买意向?培养你与思想领袖的关系，教育和加强你的品牌价值，理想情况下帮助他们确定解决方案标准和优先取舍。
营销合格账户
账户是否有进入市场的迹象?这是一个“神奇的时刻”，销售应该以一种深度相关的、有帮助的方式接触到多个角色，并由营销空中掩护(个性化内容、广告、直邮、试用等)支持。
机会
已经和你的销售团队接触过了吗?帮助客户完成B2B购买工作，使用工具来比较供应商，验证他们的想法，并与更广泛的委员会建立共识。第三方验证，如案例研究、审查和分析师报告在这里很有效。市场营销是唯一有资格以可扩展的方式吸引更广泛的委员会，包括基于账户的广告。
客户
现在是时候加深你们的关系了，通过表达你的感激之情，提供如何做或最佳实践的内容，推动采用，并帮助客户看到使用你的解决方案的额外机会。
基于账户的经验=现代营销
ABX让我们与现代买家在他们自己的条件下工作，当他们想要的时候，匿名，当他们准备好了，有帮助和相关，总是基于信任。这是一个更好的客户体验，它提供了更好的长期结果。
