需求基数发布2022年高管套件进入市场(GTM)基准调查

调查结果显示,成功的B2B领导者正在使他们的GTM现代化,并探索数据、技术和增长的进步方法

旧金山,
2022年8月23日——Demandbase作为B2B品牌的Smarter GTM™公司,今天宣布了其2022年C-Suite进入市场(GTM)基准调查结果,并与需求Gen报告合作。该调查询问了200多名市场和销售领域的B2B高层领导者,以便更清晰地了解正在进行的行业演变,以及区分领先和落后公司的GTM方法。Demandbase发现了一些重要的见解,包括哪些策略正在推动增长,销售和市场联合的持续挑战,演变的GTM定义以包括整个客户旅程,客户智能和技术的影响,等等。

需求基数发布2022年高管套件进入市场(GTM)基准调查。了解更多:https://bit.ly/3Ah3F3M

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Demandbase首席营销官乔恩•米勒(Jon Miller)表示:“今年的GTM基准调查(GTM Benchmark Survey)向我们展示了很多销售和市场领导者不断变化的优先事项和态度。”“最重要的是,它揭示了真正的B2B领导者正在使他们的GTM方法现代化,并在如何利用数据、协调内部团队和使用技术方面变得更加进步,从而获得更大的成功。”

报告的主要结论包括:

内部协调以驱动增长

  • 受访者表示,为了推动增长,他们计划进行各种投资,61%的受访者表示,销售和市场协调是他们的首要任务。
  • 两个部门之间的协调历来是B2B领域的一大挑战,调查发现,衡量不同的指标(33%)是最常见的原因,其次是糟糕的交接(28%)和缺乏沟通(26%)。
  • 41%的特别提款权向销售报告,22%向市场报告,26%实际上遵循一种混合模式,即销售处理对外业务,市场处理对内业务。

Demandbase首席营收官埃里森•梅特卡夫(Allison Metcalfe)表示:“为了帮助企业弥合销售和营销之间的差距,他们需要从共享相同的指标开始。”“我喜欢用维恩图来思考这个问题;一个圈是销售kpi,另一个圈是营销kpi。如果度量标准在中间没有重叠,不协调将继续挑战组织。为了建立更强大的内部联盟,重要的是收入团队要在维恩图的重叠部分达成一致,并确定如何最好地合作以推动成功。”

关键指标

  • 根据调查结果,企业开始关注首次触控和最后触控归因的不可靠性和不准确性,54%的企业转而支持多点触控跟踪营销对管道的影响。
  • 对于测量,最常见的反应是营销合格线索(MQLs)(18%),其次是总渠道(16%)、营销来源渠道(13%)、总预订量/收入(13%);和具有营销资格的客户(MQAs)(13%)。

聪明的、现代化的实践

  • 当被问及组织如何在其GTM战略中使用账户情报(包括意图数据和技术图表)时,调查发现59%的组织将其用于账户优先级,55%的组织将其用于竞争情报,49%的组织将其用于个性化消息和外联,39%的组织将其用于通知账户选择,26%的组织将账户情报用于安排他们的合作时间。
  • 尽管领先者和落后者对他们使用的数据类型(账户历史、联系数据和营销活动)的反应相似,但领先者更多地关注社交洞察(34%)、技术图表(27%)、新闻(27%)和账户层次(26%),而落后者更多地依赖第一方数据源(如网站活动),这只是谜的一部分。
  • 研究还发现,与去年相比,47%的受访者使用“更多”或“更多”的意向数据提供商。
  • B2B公司仍在与数据衰退和其他数据挑战作斗争,他们指出缺少/不完整的信息(59%)、数据质量(56%)、竖井数据源(40%)和难以将数据转化为行动(32%)是持续存在的问题。

改进的余地

  • 如上所述,组织使用意图数据是有前途的,但仍然有足够的机会利用这一点。例如,更多的B2B公司可以使用意向数据来帮助确定他们参与的时间,使他们成为第一个参与的人,并提高交易速度。
  • 调查显示,企业越来越依赖数据和洞察力来改善他们的营销和销售策略,这是一个积极的趋势。然而,他们最好先使用它来选择正确的账户——这是一个成功的基于账户策略的起点。只有21%的人专注于firmographic,这是识别最适合的客户的关键。
  • 整个行业都在倾向于支持自助式买家之旅,受访者表示他们也在相应地改进他们的GTM。这些努力,比如产品参观(46%)、互动演示(45%)、用于ROI的在线计算器、配额等(43%)和演示视频(39%),现在很重要,将来会更加重要。

随着行业的不断发展和新的流程、技术和战略的进入,B2B的领导者将很快从落后者中分离出来。那些希望提高效率和增长的公司需要对现代GTM有深刻的理解,以及如何通过内部校准、数据、技术和进步实践来支持它。

要了解更多和下载完整的调查报告,请点击在这里

关于Demandbase

Demandbase是Smarter GTM为B2B品牌。我们帮助市场和销售团队更早地发现最有利的机会,并通过将客户智能注入到买家旅程的每一步和协调每一个行动中来更快地推进它们。欲了解更多关于Demandbase的信息,请访问www.geektheory.net

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